Журнал о системах электронного документооборота (СЭД)
Внедрение электронного документооборота

Продам СЭД на 100 мест, для торговой компании б/у 2 года…

  19 комментариев Добавить в закладки

Мы часто сталкиваемся с тем, что мы все можем купить и все можем продать. Уже стал привычным процесс продажи надоевших вещей и неподходящий покупок. На специализированных сайтах можно найти самые неожиданные объявления. Я и сама активно пользуюсь такой возможностью для дальнейшего обновления необходимых вещей. Совсем недавно мы продавали свой автомобиль.

А если представить, что СЭД это такой автомобиль, который ускоряет процессы транспортировки документов. И эти СЭД-мобили отличаются мощностью, масштабами (в зависимости от назначения), внешней красивой оболочкой, местами «посадки», дополнительными компонентами. Например, я приобрела себе такой СЭД-мобиль, пользовалась им несколько лет и хочу что-то новое, более современное. Он меня не устраивает или устраивает, но, извините, надоел. Какие у меня есть возможности? Что я могу сделать с той системой, которой я владею? Как оказалось, данный вопрос возникает не только у меня и к моему великому огорчению, продать не могу. Формально я не владею СЭД, хотя и отдала за нее немаленькие деньги. Такие отношения можно сравнить с брачными узами: либо вы вместе пока смерть не разлучит вас, либо разводится и начинать все «с нуля». Со стороны вендора это удобно – клиент всегда будет покупать новое, но не является ли это фактором, затормаживающим развитие рынка? Я приведу пример приобретения автомобиля без права перепродажи. Мы купили, а дальше ее не можем продать, он нам уже не нравится, не соответствует требованиям растущей семьи, но покупать новую я буду лишь в крайнем случае. Это разумно, т.к. мне надо куда-то деть старую и найти деньги на новую.

А что же происходит в этой области в более продвинутых (как мы считаем)  в вопросах разработки, продажи, распространения ПО странах Европы? В этом направлении уже есть движение, так в 2012 году Евросоюз разрешил перепродажу лицензионного ПО http://55study.ru/interest/7902/index.html .

Как я вижу перепродажу СЭД? Я продаю свои лицензии, компания-покупатель может заказать внедрение и перенастройку маршрутов у разработчика. Что я куплю взамен? А что вы берете взамен проданного автомобиля? Каждый вправе сам решить, как поступить, когда я приобретаю вещь я хочу быть уверена, что она моя и я сделаю с ней все что захочу и в любой момент могу от нее избавиться любыми удобными для меня способами. И с этой мыслью я уверенно иду в магазин.

А как вы считаете эта тема актуальна?  Как вы видите перспективы развития? Может быть и нас, как и Европу, ждет формирование нового рынка Trade-In систем ЭДО?

Похожие записи
Комментарии (19)
Андрей Подкин 04 июля 2013 г. 13:44  
Как оказалось, данный вопрос возникает не только у меня и к моему великому огорчению, продать не могу. Формально я не владею СЭД, хотя и отдала за нее немаленькие деньги.

Это согласно закону или лицензионному соглашению на СЭД?

 

 

Ольга Гафарова 04 июля 2013 г. 17:01  

Подобная тема поднималась в статье http://smartsourcing.ru/micro_posts/849 . Предпоследний комментарий Сабаева Тимура Ирековича, 06 марта 2013 дает ответ на вопрос:

"В РФ продаются права на использование. Право бывает исключительное и не исключительное. Последнее - как раз лицензии на использование ПО. Продать - перепродать исключительное право можно. Закон оставляет это право за правообладателем. Неисключительное право - это договор с правообладателем, в котором описаны все возможные варианты использования экземпляров на ПО, а так же запреты. В ГК РФ в ст. 1235 прямо написано: "Лицензиат может использовать результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации только в пределах тех прав и теми способами, которые предусмотрены лицензионным договором. Право использования результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации, прямо не указанное в лицензионном договоре, не считается предоставленным лицензиату." Читаем ГК РФ http://www.gk-rf.ru/statia1235 стватья 1235 "Лицензионное соглашение". Таким образом, раз в лицензионном соглашении не указано право на перепродажу на открытом рынке, ГК РФ запрещает перепродажу."

Вячеслав Лазарев 04 июля 2013 г. 20:02  

Ольга, а с какой целью хотите перепродать, заработать, тогда по какой цене? А накопленную базу данных с помощью данного ПО оставите себе?  А выполненные настройки и созданные бизнес-приложения вместе с ПО продадите?

Матроскин: Шарик, по квитанции — корова рыжая одна! Да, брали мы ее одну поквитанции, сдавать будем одну, чтобы не нарушать отчетностей!

Вы намекните конкуренту, что хотите соскочить с одного продукта и перейти на его продукт, он вам хорошую скидку сделает и продавать ничего не надо будет :)

Если серьезно, тут немножко с другой стороны надо рассматривать ситуацию: представьте что вы СЭД-мобиль не купили, а взяли в прокат на неограниченный срок (ну вот столько вы заплатили), или вам выдали друзья доверенность (но не генеральную), а вы им пиво проставили :)

Александр Сидоренков 05 июля 2013 г. 12:23  

Юридически вопрос с перепродажей лицензий скорее всего решается, например, в договоре при приобретении лицензий можно прописать это право.

Вопрос скорей в другом. Есть ли рынок для перепродажи? Продать что-то ненужное много кто хочет, а вот покупать что-то не нужное желающих сложно найти :)

Так же предлагаю не забывать о варианте аренды лицензий, многие вендоры его предлагают.

Александр Сидоренков 05 июля 2013 г. 12:27  

Небольшой офф-топ. Я поставил оценку 5 за эту статью, однако на портале отображается оценка 3,96 - оценил 1 человек.

Елена Питомцева 05 июля 2013 г. 13:01  

По текущей системе оценок каждая оценка отклоняет от средней принятой (3,5) на определенный бал. Чем больше оценвших, тем точнее оценка приближается к среднему арифметическому оценок людей.

Андрей Подкин 05 июля 2013 г. 14:00  
Есть ли рынок для перепродажи? Продать что-то ненужное много кто хочет, а вот покупать что-то не нужное желающих сложно найти

Точно бывают желающие купить "подержанные лицензии" на Microsoft Office (естественно, по цене ниже, чем предлагает Microsoft). Ситуация с СЭД, конечно, сложнее. Купить с нуля вряд ли кто-то захочет. А вот докупить лицензий к уже существующим - почему бы и нет?

 

 

Ольга Гафарова 05 июля 2013 г. 14:33  

 

Купить с нуля вряд ли кто-то захочет. А вот докупить лицензий к уже существующим - почему бы и нет?

Тут уж как говорится, что хотите то делайте. Главное чтобы версии совпали.

Продать что-то ненужное много кто хочет, а вот покупать что-то не нужное желающих сложно найти :)

Кто сказал, что это не нужно? Надо провести эксперимент и посмотреть есть ли желающие)

Вы намекните конкуренту, что хотите соскочить с одного продукта и перейти на его продукт, он вам хорошую скидку сделает и продавать ничего не надо будет :)

Я доподлинно сказать не могу, но не все согласны делать хорошую скидку только за то что вы чтото уже используете, кто согласится упустить свою прибыль?
 

Ольга Гафарова 05 июля 2013 г. 14:47  
взяли в прокат на неограниченный срок (ну вот столько вы заплатили), или вам выдали друзья доверенность (но не генеральную), а вы им пиво проставили :)

Во-первых, это както грустно взять в аренду на неопределенный срок. Есть риск, что в один прекрасный момент может прийти дяденька и сказать, что завтра я должна все вернуть. Во-вторых здесь идет речь не о стоимости пива (обычно оно недорогое).

Ришат Мухаметшин 05 июля 2013 г. 14:51  
Он меня не устраивает или устраивает, но, извините, надоел.

Сомневаюсь, что второе корректно. Надоел — значит всё-таки не устраивает. Причины смены настроения в отношении ECM-системы навскидку могу предположить три: во-первых, развитие выбранной системы не поспевает за растущими потребностями предприятия; во-вторых, по факту полученный рост эффективности не соотносится с инвестициями; и в-третьих, пришла новая метла и метёт по-новому. Но я очень сомневаюсь, что решение о смене системы может быть принято только потому, что она кому-то не нравится или надоела. Как и автомобиль, это инструмент решения определённых задач; если у автомобиля руль крутится, но вот как-то плохо выглядит, можно сменить автомобиль, а можно доработать руль — сопоставьте вложения, риски и суммарный эффект в обоих случаях. Мне нравится сравнение с автомобилем, но, возможно, я эксплуатирую его слишком грубо, чтобы показать, что ECM-система — не то, что проще поменять целиком, чем получить от вендора необходимую доработку.

Но речь не об этом, а о

Может быть и нас, как и Европу, ждет формирование нового рынка Trade-In систем ЭДО?

Это очень интересная тема. Андрей упомянул лицензионное соглашение — чаще всего оно действительно запрещает передачу третьим лицам на возмездной или даже безвозмездной основе приобретаемого ПО.

Предположим, это стало разрешено.

Сейчас популярно, например, приходить на примерку одежды в магазин, подбирать размер, а покупать в интернете по низкой цене и с доставкой до двери. ECM-систему тоже нужно сперва примерить. Вендор может обеспечить такую «примерку», — а бывший пользователь, планирующий продать систему? Риск «не попасть в размер», заказав брюки вслепую, едва ли можно сравнить с риском неудачного внедрения ECM-системы без основательного предварительного бизнес-анализа.

Возможно, действительно, есть смысл для вендора в условиях, когда он разрешает перепродажу своего продукта, в том, чтобы предоставлять услуги анализа потребностей, внедрения и сопровождения тем заказчикам, кто планирует приобрести б/у систему, потому что вряд ли без этой работы система заработает должным образом, и покупатель будет доволен. Но в отношении стоимости этих работ часто сама система стоит не так уж дорого. Так ли велика будет экономия?

Ну и, конечно же, это может негативно отразиться на качестве продукта. Запросы на развитие и расширяемый огнём и мечом функционал ECM-системы — это часто заслуга заказчиков и конечных пользователей. Представьте, что случится, если у них пропадёт мотивация добиваться развития приобретённого продукта, потому что его можно продать на вторичном рынке. Представьте, что случится, если разработанный по контракту с первым заказчиком функционал оказался не нужен второму, зато нужен тот, которого нет, возможно, не соответствующий стратегии развития продукта.

В общем, идея интересная, и то, что возникает множество сомнений и вопросов, — это на самом деле хорошо. Сами вендоры должны оценить потенциальные проблемы и прийти к решению сменить условия лицензионного соглашения с заказчиками. Но до тех пор, пока это не добавит ценности, которая даст тому или иному поставщику ощутимый политический перевес на рынке, вряд ли кто-то будет это делать.

 

Ольга Гафарова 05 июля 2013 г. 15:06  

Ришат, твои комментарии очень ценные и в них много того, с чем я соглашусь, но прокомментирую:

Ну и, конечно же, это может негативно отразиться на качестве продукта. Запросы на развитие и расширяемый огнём и мечом функционал ECM-системы — это часто заслуга заказчиков и конечных пользователей. Представьте, что случится, если у них пропадёт мотивация добиваться развития приобретённого продукта, потому что его можно продать на вторичном рынке.

  Мотивация точно не пропадет, т.к. есть разница развивать свое и развивать чужое. Также появится дополнительная мотивация вендора. Если его система такая хорошая, то почему ее хотят продать? Что в ней не устраивает пользователей? А что сделать, чтобы она снова стала радовать? Если система выставлена на продажу - значит это сигнал, что проблема глубже, чем может показаться сначала и мы узнаем об этом еще до того как случится непоправимое.

 

Михаил Романов 14 июля 2013 г. 16:08  

Также появится дополнительная мотивация вендора. Если его система такая хорошая, то почему ее хотят продать? Что в ней не устраивает пользователей? А что сделать, чтобы она снова стала радовать?

Ольга, у Вас очень идеализированное представление о вендоре.

Производитель ПО не будет гнаться за потребностями отдельного клиента. Разве что это:

  • вписывается в политику развития продукта, которую наметил сам поставщик
  • требует минимума ресурсов
  • требование очень крупного клиента (относительно общей клиентской базы)
Ольга Гафарова 24 июля 2013 г. 09:51  

Сейчас рынок не освоен, еще много компаний, которые никак не автоматизировали документооборот и еще можно говорить что

Производитель ПО не будет гнаться за потребностями отдельного клиента

Но! Сейчас освоение идет достаточно активно и компаний, которые занимаются поставками подобного ПО, очень много. Неизбежно наступит такой момент, когда рынок будет освоен и вендеру придется идти на уступки (если он хочет остаться на этом рынке). И кто возьмет инициативу в свои руки, будет законодателем "моды", заставит другие компании подстраиваться под него тот и займет лидирующие позиции.

Михаил Романов 24 июля 2013 г. 14:52  
И кто возьмет инициативу в свои руки, будет законодателем "моды", заставит другие компании подстраиваться под него тот и займет лидирующие позиции

Скорее уйдет в другую сферу, что, кстати, многие поставщики СЭД сейчас и демонстрируют (ищут смежные области, пытаются делать интегрированные решения, ...)

Ольга, никому не интересно быть законодателем, всем нужна только прибыль, а вы предлагаете способ её гарантированного уменьшения (расходы вырастут, а доходы - сильно сомневаюсь).

Более того, если клиенту нужен индивидуальный подход, он уже сейчас может обратиться к производителям заказного ПО (аутсорсерам, как их зовут в народе). И он это делает, причем довольно часто. Ведь СЭД, концептуально - довольно простой продукт, это не CAD, не SCADA, не ОС, ... - коробочный продукт здесь интересен не столько технолгиями, сколько методологией (наработанной практикой у консультантов и разработчиков/настройщиков).

Вообще, если брать очень грубо, то:

Вендор коробочного ПО зарабатывает в первую очередь на массовости покупателей. Он делает усредненное решение, подходящее большинству (или могущее быть доведенным до такового состояния некоторой настройкой). Такая унификация продукта позволяет унифицировать и процессы с ним связанные (внедрение, обучение, тех. поддержка), а значит некоторое гарантированное качество результат, ну и, конечно, снизить стоимость - при условии, конечно, что продукт хорошо покрывает потребности заказчика.

Обратная сторона - решение задач лежащих за пределами стандартного функционала системы обходятся очень дорого (требуется внести изменения так, чтобы не поломать стандартные процессы), в результате чего внедрение системы зачастую сводится к "подгонке потребностей заказчика под возможности системы".

Производитель заказного ПО не связан какой-либо системой (максимум - он специализируется на некоторой программной платформе общего назначения) и свободен в выборе технического решения.

Из-за отсутствия явной специализации его компетенции в предметной области, как правило, слабее специализированного коробочного вендора (хотя это и не 100% правило) и в случае решения типовых задач его услуги обходятся дороже.

P.S. Прошу прощения, что заставил вас читать такие банальные вещи, да еще и в столь длинном варианте.

Ольга Гафарова 25 июля 2013 г. 12:38  

Михаил, я поняла вашу точку зрения. Спасибо, что подробно описали текущую ситуацию на рынке. Несомненно новичку будет это информация полезна. Мне было бы интересно подробнее узнать о чем идет речь во фразе:

Ольга, никому не интересно быть законодателем, всем нужна только прибыль, а вы предлагаете способ её гарантированного уменьшения (расходы вырастут, а доходы - сильно сомневаюсь).

  1. Почему не интересно быть законодателем? Кто диктует удобные ему правила игры и заставляет других под него подстраиваться и получит наибольшую прибыль.

2. Почему вы считаете, что моя идея гарантированно уменьшит прибыль? Я говорю о том, что организация может купить, продать и купить что-то новое. Те кто, приобрел "подержанное" ПО может обратиться к разработчику для настройки и внедрения системы. Я считаю, что это другие взаимоотношения. Увеличение или уменьшение прибыли во многом зависит от компании. Если вы предоставляете качественные услуги, то от вас никто никуда не уйдет.

Михаил Романов 25 июля 2013 г. 14:05  
Почему не интересно быть законодателем?

Приведите пример, как вы представлете такое для рынка СЭД. Кому и что будет диктовать производитель, а главное как он получит от этого прибыль?

Почему вы считаете, что моя идея гарантированно уменьшит прибыль?

Я говори об идее следования пожеланиям отдельного клиента. Это дорого (почему - я написал выше), а дополнительный доход принесет только в одном из следующих случаев:

  • пожелание является критическим для приобретения системы клиентом;
  • пожелание является критическим для расширения количества лицензий клиентом.

Во всех прочих случаях мы и так получим свои деньги и без дополнительных затрат.

Ок. Немного скорректирую свое утверждение "вы предлагаете способ гарантированно увеличивающий затарты, но увеличивающий доходы только если запрошенный функционал является какмнем претконовения для покупки/докупки лицензий клиентом".

Кстати, понимающие это заказчики выбыивают себе максимум функционала еще ДО покупки системы, т.к. после того, как система куплена (а тем более внедрена) клиент оказывается "на крючке" и практически теряет влияние на поставщика.

Более того, многие вендоры и не скрывают, что наибольшее развитие их системы получили именно в периоды, когда шла борьба за очень крупного клиента.

Ольга Гафарова 05 сентября 2013 г. 12:20  
Продолжу развивать нашу тему: 
Почему вы считаете, что моя идея гарантированно уменьшит прибыль? Я говори об идее следования пожеланиям отдельного клиента. Это дорого (почему - я написал выше), а дополнительный доход принесет только в одном из следующих случаев: пожелание является критическим для приобретения системы клиентом; пожелание является критическим для расширения количества лицензий клиентом

Если заказчик готов платить и платит за свои пожелания, что мешает их выполнять?

Кстати, понимающие это заказчики выбыивают себе максимум функционала еще ДО покупки системы, т.к. после того, как система куплена (а тем более внедрена) клиент оказывается "на крючке" и практически теряет влияние на поставщика.

Если компания еще только развивается, то она точно не купит СЭД "на вырост". Именно для таких организаций и направлено мое предложение.

Михаил Романов 05 сентября 2013 г. 18:18  
Если заказчик готов платить и платит за свои пожелания, что мешает их выполнять?

Если это пожелание лежит в рамках модификаций (кастомизаций), которые заложены в возможности системы, то ничего, пожалуй, разве что отсутствие ресурсов (людей) у исполнителя. Но мы ведь говорим о развитии системы, т.е. изменении основного функционала системы (т.е. в терминах Directum это будет или изменение платформы или основной разработки)? А вот тут начинают играть замечательные факторы...

Изменения для отдельного клиента возможны (т.е. ведение и поддержка отдельной ветки продукта), но вот стоимость этих изменений многкратно превосходит стоимость только разработки. Теперь каждый раз, когда ваш клиент желает обновить систему, вы должны выпускать отдельную версию для этого клиента, в которой есть изменения только для него. Клиент готов платить за это?

А за чей счет будут исправляться баги в сделанном решении?

А готов ли клиент к тому, чтобы оплатить не только написание кода, но и документировани и разработку тестов/тестирование (вам ведь это решение дальше поддерживать, а не клиенту)? Поинтересуйтесь, какой процент от разработки занимает тестирование на большинстве проектов внедрения, и на какие ухищрения приходится зачастую идти PM-ам чтобы убедить заложить хотябы 10% (смешная цифра, откровенно говоря!) от числа часов разработки на тестирование. А за одно спросите на скольких проектах на их памяти тестирование проводили профессиональные тестировщики (а не консультатныт и пользователи в процессе работы), а на скольких проектная документация соответсвовала конечной реализации (или хотябы вообще было хоть какая-то документация по разработке).

Так вот, я утверждаю, что клиент, выбирающий коробочную систему, не готов платить за её серьезные модификации в противном случае он просто обращается к заказным разработчикам (или выбирает другую систему). Ровно это я писал выше.

 

Если компания еще только развивается, то она точно не купит СЭД "на вырост". Именно для таких организаций и направлено мое предложение

Вы не верно поняли мое предложение. Я не говорил, что заказчики покупают "с запасом", я говорил, что почти любой опытный заказчик понимает, что пытаться диктовать свои условия и пытаться "получить больше за те же деньги", он может только на этапе переговоров - до покупки. После за каждый дополнительный чих он будет платить отдельно.

Сейчас обсуждают
Больше комментариев