Журнал о системах электронного документооборота (СЭД)
Внедрение электронного документооборота

А вы продаете славянский шкаф? Шкаф уже продан, могу предложить никелированную кровать с тумбочкой

  1 комментариев Добавить в закладки

По доброй традиции начну со старого, но от этого не менее мною любимого анекдота:

Выходит менеджер спорттоваров в зал, а там продавец с покупателем разговаривает:
— Ну вот, купили вы себе удочку, а если вам на рыбалке крупная рыба попадется, как Вы ее доставать будете? Купите себе подсак.
Покупатель подумал, подумал и купил.
— А знаете ли вы, - продолжает продавец, — что действительно крупную рыбу можно поймать только, если отплыть подальше от берега. Купите себе отличную надувную лодку с насосом.
Покупатель махнул рукой и купил.
— Да, как же вы теперь это все домой-то понесете, продолжает разводить его продавец. Да и на рыбалку надо за город выезжать. Купили бы себе уже у нас почти новый автомобиль из тех, что во дворе стоят, да и пользовались бы на здоровье.
Покупатель почесал затылок, делать нечего, аргумент железный, заплатил деньги, погрузил товары и поехал.
Менеджер и говорит продавцу:
— Ну, ты, Изя, и даешь... Мужик пришел к тебе за удочкой, а ты продал ему весь магазин.
— А кто вам сказал, что он пришел за удочкой. Вообще-то он пришел купить ваты — у его жены месячные. Так я ему и говорю: "А что же ты будешь делать три дня в городе?..."

Как Вы уже, наверное, догадались, речь пойдет о покупке-продаже Систем электронного документооборота. Возможно, наши рекомендации пригодятся покупателям СЭД, рекомендации продавцам СЭД давать не буду — они знают все лучше меня.

На сегодняшний день существуют несколько путей «выхода» продавца на покупателя или наоборот. Под продавцом будем подразумевать вендора IT-продукта или его партнера по продвижению и внедрению данного продукта.

Итак, основные способы и ресурсы для свершения первого рандеву:

  • рекомендации (как от внешних, так и от внутренних источников), по которым клиент напрямую обращается к продавцу;
  • интернет сайт или реклама продавца;

Если предварительно компании были рекомендованы друг-другу, как правило, первый диалог связан с назначением встречи на дружескую беседу за чашечкой чая.

Если это «холодный звонок» со стороны покупателя, зачастую диалог по телефону или мессенджеру может выглядеть примерно так:

Покупатель: «Нам необходима система электронного документооборота, вы занимаетесь внедрением подобных систем?»
Продавец:     «Безусловно, наша система Х одна из лучших на рынке, а у нас большой опыт по ее внедрению!»
Покупатель: «Направьте нам технико-коммерческое предложение на внедрение СЭД»
Продавец:     «Нам потребуется несколько уточнений. На сколько рабочих мест Вы планируете развернуть Систему, какие категории документов будут обрабатываться в СЭД, какие процессы подлежат автоматизации?»
Покупатель: «Ой, у нас все очень просто, нам нужна обычная недорогая СЭД, как у всех…»

После такого диалога у продавца только один вариант — направить абсолютно типовое предложение, ценность которого для покупателя не столь высока. Стоимость программного обеспечения можно получить с сайта вендора, базовую стоимость оказания услуг по внедрению типовых решений партнеры, как правило, также публикуют на своих сайтах.

Рекомендация №1. Ваши цели и преследуемые задачи внедрения СЭД — известны только вам. Хотите СЭД «как у всех» — получите предложение «как всем», возможно, для вас это будет замена шкафа никелированной кроватью с тумбочкой. Перед общением с продавцом уделите себе же 10 минут и напишите минимальные исходные требования.

Выглядеть требования могут вот так:

  • кол-во рабочих мест и одновременно работающих пользователей;
  • пользователи Системы;
  • документы, подлежащие обработке в СЭД
  • процессы, в автоматизации которых вы нуждаетесь;
  • формат СУБД в качестве стандарта предприятия (уточнить у IT подразделения);

Даже этого будет достаточно, чтобы продавец сделал максимально приближенное к вашей ситуации предложение.

Первая встреча и презентация, это как первое свидание — второго шанса произвести первое впечатление возможно уже не будет.

Рекомендация №2. Приглашая компанию на встречу, попросите, чтобы на встрече помимо sale-менеджера, присутствовал руководитель проекта, который в случае заключения контракта будет управлять проектом.

Задача sale-менеджера, извините за тавтологию, продать. На все ваши вопросы он будет говорить «да», «это возможно», «подобная функция присутствует», «технически мы можем это реализовать». Обратите внимание на рядом сидящего руководителя проекта, которому-то и воплощать в жизнь все «обещалки». Его поведение и реакция на полет фантазий sale-менеджера, многое вам скажет. Бледность его лица обратно пропорциональна широкой улыбке и уверенности sale-менеджера. Ваша компания крупная, известная, брендовая — смею вас заверить, перед вами лучшие человеческие ресурсы компании — потенциального исполнителя проекта. Если представители на этапе продажи, что называется «не жгут», вряд ли они будут более активные и вдохновляющие на этапе реализации проекта. Мое субъективное мнение: проекты внедрения Систем электронного документооборота, выполняющиеся флегматиками, имеют повышенный риск на провал.

Каждый профессионал должен быть любителем своего дела.

Рекомендация №3. Определите для себя, что вы ждете от встречи. Обговорите с продавцом, что стороны одинаково понимают разницу между презентацией и демонстрацией СЭД.

Хотите «в живую» увидеть работу Системы, так и озвучьте продавцу. Хотите увидеть информацию с сайтов вендора и партнера, плюс к этому, возможно, узнать ответы на свои вопросы — расслабьтесь, это вы гарантировано получите.

Я понимаю покупателей СЭД, которые на одной презентации хотят узнать максимум информации о нескольких IT-продуктах. Это не только экономит время, но и показывает уровень знания продавцом рынка ECM, конкурентных продуктов, понимание преимуществ «своего» IT-продукта, одним словом насколько он «в теме».

Я абсолютно уверен, что если человек что-то любит по-настоящему, он невольно начинает в этом разбираться, будь то искусство, спорт или технологии.

Хотите убедиться в компетентности продавца — задайте ему вопрос по известному конкурентному продукту, на который сами знаете ответ. Дополнительная информация для формирования собственных заключений не помешает.

Рекомендация №4. Обратите внимание на предлагаемую общую стоимость проекта. Речь идет не о первичной оценке проекта, а о предложении, сформированном после получения всех необходимых сведений о планируемом проекте.

Если цена выполнения работ / оказания услуг «круглая» например 1 миллион рублей, скорее всего финансового обоснования продавец не готовил. Ну что же, ошибка достаточно типичная для «новичков». Попросите прислать вам калькуляцию затрат в формате «роль-ставка-трудочасы», а также поинтересуйтесь, когда последний раз повышались ставки, и с какой периодичностью в компании это делается (помните, именно по этим ставкам сторонам «жить» ближайшее время).

Если проект крупный, работа на несколько часов продавцу обеспечена и не факт, что он сведет конечную стоимость в столь «красивое»  число.

В заключение математику на заметку. Если вы хотите, чтобы частное стало больше, советуем немного уменьшить знаменатель. Но не переборщите, потому что на ноль делить нельзя.

Ещё материалы автора
Похожие записи
Комментарии (1)
Альвина Мартынова 16 сентября 2013 г. 16:00  

Хотелось бы добавить по формированию стоимости системы и внедрения, как правило качественное внедрение "под ключ" с максимальным участием исполнителя получается "Стоимость ПО" + "Услуги по внедрению", при этом "Услуги по внедрению"-это "Стоимость ПО" умноженная на 2. Никогда специально не занимались подгоном под данную формулу - просто статистика. Этот примерный расчет подходит к достаточно стандартным внедрениям с минимальной доработкой под заказчика, соответственно . чем больше разработки, тем дороже внедрение. 

Сейчас обсуждают
Больше комментариев