Кого выбрать - партнера или вендора?

Всем известно, что у большинства вендоров имеется развитая партнерская сеть, которая так же занимается внедрением. Часто мы сталкиваемся с ситуацией, при которой после того, как потенциальный клиент выбрал конкретный программный продукт, у него возникает вопрос: «Кого выбрать в качестве исполнителя проекта?». В этот момент клиент, зачастую, смотрит на то, кто представлен в регионе и выделяет критерии, по которым будет осуществляться выбор. Как правило, их 2 - это качество ведения проекта и его стоимость.

Что касается качества, то оно, на мой взгляд, оценивается по следующим параметрам:

• Квалификация проектной команды. Вендор, как правило, имеет богатые возможности по обучению сотрудников на специализированных  внутренних (например, в собственном центре обучения) и внешних курсах, что позволяет получить предметную и отраслевую специализацию, а так же значительно расширить кругозор в области ИТ и применять свои знания на проектах в части встраивания системы в общую ИТ-инфраструктуру заказчика, что очень важно на проектах корпоративных клиентов. Партнер же, в свою очередь, не всегда имеет возможность обучить своих сотрудников в таком объеме.
• Опыт. Как правило, вендор обладает большим опытом внедрения своего продукта, чем партнер, как в части задач проекта, так и в их масштабности.  К тому же, многие клиенты принципиально хотят, чтобы проект вели разработчики ПО, поскольку, нельзя спорить, никто не знает продукт лучше, чем внутренняя команда вендора. Партнеры, особенно в начале развития направления, зачастую ориентируются на существующих клиентов, что позволяет им добиться отличного понимания специфики компании и быстро адаптироваться в бизнес-процессах компании, поскольку есть опыт совместной работы.
• Технологии. У вендора существует отработанная технология внедрения, что гарантирует успешное завершение проекта в заранее оговоренные сроки, соблюдение трудоемкости и минимизацию рисков. Технологии внедрения партнеров, как правило, менее формализованные и как следствие, более гибкие, универсальные для различных продуктов, но при этом не все проектные риски могут быть учтены.

Перечисленные выше критерии определяют уровень стоимости проектов вендора выше, чем у партнеров, ввиду необходимости инвестирования в развитие технологий и проектной команды. При этом бизнес партнеров часто диверсифицирован, что приводит к тому, что выгоднее держать «универсальных солдат», способных в любой момент времени перепрофилироваться и взять на себя внедрения смежных продуктов. Это бывает очень важно в рамках реализации проекта, хотя и несет в себе риски относительно «глубины» познаний проектной команды.

И еще, очень важно отметить, что вендор, ориентированный на внедрение силами партнеров, просто обязан создавать выгодные конкурентные условия, что не может не отразиться на стоимости проектов.

Мое личное мнение, что при определении исполнителя проекта нужно делать комплексную оценку, выделять то, что наиболее важно в проекте (например, сроки могут быть критичны) и не опираться только на стоимость. Если выбор будет объективным и осознанным, силы всех участников будут направлены не на решение вопроса конкуренции, а на поиск оптимального пути. И не нужно забывать, что компромисс (которым может, например, стать субподряд) есть всегда.