А вы продаете славянский шкаф? Шкаф уже продан, могу предложить никелированную кровать с тумбочкой

По доброй традиции начну со старого, но от этого не менее мною любимого анекдота:

Выходит менеджер спорттоваров в зал, а там продавец с покупателем разговаривает:
— Ну вот, купили вы себе удочку, а если вам на рыбалке крупная рыба попадется, как Вы ее доставать будете? Купите себе подсак.
Покупатель подумал, подумал и купил.
— А знаете ли вы, - продолжает продавец, — что действительно крупную рыбу можно поймать только, если отплыть подальше от берега. Купите себе отличную надувную лодку с насосом.
Покупатель махнул рукой и купил.
— Да, как же вы теперь это все домой-то понесете, продолжает разводить его продавец. Да и на рыбалку надо за город выезжать. Купили бы себе уже у нас почти новый автомобиль из тех, что во дворе стоят, да и пользовались бы на здоровье.
Покупатель почесал затылок, делать нечего, аргумент железный, заплатил деньги, погрузил товары и поехал.
Менеджер и говорит продавцу:
— Ну, ты, Изя, и даешь... Мужик пришел к тебе за удочкой, а ты продал ему весь магазин.
— А кто вам сказал, что он пришел за удочкой. Вообще-то он пришел купить ваты — у его жены месячные. Так я ему и говорю: "А что же ты будешь делать три дня в городе?..."

Как Вы уже, наверное, догадались, речь пойдет о покупке-продаже Систем электронного документооборота. Возможно, наши рекомендации пригодятся покупателям СЭД, рекомендации продавцам СЭД давать не буду — они знают все лучше меня.

На сегодняшний день существуют несколько путей «выхода» продавца на покупателя или наоборот. Под продавцом будем подразумевать вендора IT-продукта или его партнера по продвижению и внедрению данного продукта.

Итак, основные способы и ресурсы для свершения первого рандеву:

• рекомендации (как от внешних, так и от внутренних источников), по которым клиент напрямую обращается к продавцу;
• интернет сайт или реклама продавца;

Если предварительно компании были рекомендованы друг-другу, как правило, первый диалог связан с назначением встречи на дружескую беседу за чашечкой чая.

Если это «холодный звонок» со стороны покупателя, зачастую диалог по телефону или мессенджеру может выглядеть примерно так:

Покупатель: «Нам необходима система электронного документооборота, вы занимаетесь внедрением подобных систем?»
Продавец:     «Безусловно, наша система Х одна из лучших на рынке, а у нас большой опыт по ее внедрению!»
Покупатель: «Направьте нам технико-коммерческое предложение на внедрение СЭД»
Продавец:     «Нам потребуется несколько уточнений. На сколько рабочих мест Вы планируете развернуть Систему, какие категории документов будут обрабатываться в СЭД, какие процессы подлежат автоматизации?»
Покупатель: «Ой, у нас все очень просто, нам нужна обычная недорогая СЭД, как у всех…»

После такого диалога у продавца только один вариант — направить абсолютно типовое предложение, ценность которого для покупателя не столь высока. Стоимость программного обеспечения можно получить с сайта вендора, базовую стоимость оказания услуг по внедрению типовых решений партнеры, как правило, также публикуют на своих сайтах.

Рекомендация №1. Ваши цели и преследуемые задачи внедрения СЭД — известны только вам. Хотите СЭД «как у всех» — получите предложение «как всем», возможно, для вас это будет замена шкафа никелированной кроватью с тумбочкой. Перед общением с продавцом уделите себе же 10 минут и напишите минимальные исходные требования.

Выглядеть требования могут вот так:

• кол-во рабочих мест и одновременно работающих пользователей;
• пользователи Системы;
• документы, подлежащие обработке в СЭД
• процессы, в автоматизации которых вы нуждаетесь;
• формат СУБД в качестве стандарта предприятия (уточнить у IT подразделения);

Даже этого будет достаточно, чтобы продавец сделал максимально приближенное к вашей ситуации предложение.

Первая встреча и презентация, это как первое свидание — второго шанса произвести первое впечатление возможно уже не будет.

Рекомендация №2. Приглашая компанию на встречу, попросите, чтобы на встрече помимо sale-менеджера, присутствовал руководитель проекта, который в случае заключения контракта будет управлять проектом.

Задача sale-менеджера, извините за тавтологию, продать. На все ваши вопросы он будет говорить «да», «это возможно», «подобная функция присутствует», «технически мы можем это реализовать». Обратите внимание на рядом сидящего руководителя проекта, которому-то и воплощать в жизнь все «обещалки». Его поведение и реакция на полет фантазий sale-менеджера, многое вам скажет. Бледность его лица обратно пропорциональна широкой улыбке и уверенности sale-менеджера. Ваша компания крупная, известная, брендовая — смею вас заверить, перед вами лучшие человеческие ресурсы компании — потенциального исполнителя проекта. Если представители на этапе продажи, что называется «не жгут», вряд ли они будут более активные и вдохновляющие на этапе реализации проекта. Мое субъективное мнение: проекты внедрения Систем электронного документооборота, выполняющиеся флегматиками, имеют повышенный риск на провал.

Каждый профессионал должен быть любителем своего дела.

Рекомендация №3. Определите для себя, что вы ждете от встречи. Обговорите с продавцом, что стороны одинаково понимают разницу между презентацией и демонстрацией СЭД.

Хотите «в живую» увидеть работу Системы, так и озвучьте продавцу. Хотите увидеть информацию с сайтов вендора и партнера, плюс к этому, возможно, узнать ответы на свои вопросы — расслабьтесь, это вы гарантировано получите.

Я понимаю покупателей СЭД, которые на одной презентации хотят узнать максимум информации о нескольких IT-продуктах. Это не только экономит время, но и показывает уровень знания продавцом рынка ECM, конкурентных продуктов, понимание преимуществ «своего» IT-продукта, одним словом насколько он «в теме».

Я абсолютно уверен, что если человек что-то любит по-настоящему, он невольно начинает в этом разбираться, будь то искусство, спорт или технологии.

Хотите убедиться в компетентности продавца — задайте ему вопрос по известному конкурентному продукту, на который сами знаете ответ. Дополнительная информация для формирования собственных заключений не помешает.

Рекомендация №4. Обратите внимание на предлагаемую общую стоимость проекта. Речь идет не о первичной оценке проекта, а о предложении, сформированном после получения всех необходимых сведений о планируемом проекте.

Если цена выполнения работ / оказания услуг «круглая» например 1 миллион рублей, скорее всего финансового обоснования продавец не готовил. Ну что же, ошибка достаточно типичная для «новичков». Попросите прислать вам калькуляцию затрат в формате «роль-ставка-трудочасы», а также поинтересуйтесь, когда последний раз повышались ставки, и с какой периодичностью в компании это делается (помните, именно по этим ставкам сторонам «жить» ближайшее время).

Если проект крупный, работа на несколько часов продавцу обеспечена и не факт, что он сведет конечную стоимость в столь «красивое»  число.

В заключение математику на заметку. Если вы хотите, чтобы частное стало больше, советуем немного уменьшить знаменатель. Но не переборщите, потому что на ноль делить нельзя.