Основные составляющие при продаже СЭД

Каждая продажа СЭД клиенту, безусловно, является процессом творческим, но как показывает практика: любой процесс можно разбить на составляющие. Я для себя выделяю 4 основных, базисных составляющих при продаже:

1. осознание клиентом своих задач;
2. желание клиента решать задачи в ближайшей перспективе;
3. наличие доверия клиента и исполнителя и понимание клиентом возможности решения своих задач исполнителем;
4. наличие у клиента финансовой возможности решать задачи.

Можно сказать так, что если все 4 составляющие достигают определенной, должной, величины, то сделка совершается. Давайте разберемся, как мы можем влиять на каждую вышеописанную составляющую.

Во-первых, мы должны указать клиенту на его проблемные места, если он сам их не видит, или не осознает их. Для этого необходимо провести как можно более глубокий анализ его бизнеса, пообщаться, по возможности, с бОльшим количеством сотрудников и выявить проблемные места в их работе.

Во-вторых, мы должны помочь понять клиенту, а точнее как можно большему количеству ключевых сотрудников компании клиента, то, что отсрочка решения этих задач повлечет за собой определенные последствия, и наоборот, скорейшее решение этих задач повлечет благо для него. Это очень важный этап, и работать с различными категориями сотрудников клиента нужно исходя из их интересов и мотиваций. Например, владельцу проблемного бизнес-процесса можно «нарисовать» картинку того, как можно было перестроить его бизнес-процесс, или, автоматизировав его, избежать сложностей, которые возникают у него при текущей работе. Возможно, вследствие реализации более прозрачного процесса руководитель сотрудника будет видеть истинную ситуацию, что будет на руку данному сотруднику, его оценят по достоинству, поймут, какой объем задач он решает ежедневно, поймут, как быстро он решает свои задачи, и что оказывается, важный процесс тормозит не он, а соседний отдел, и тому подобное. Технических специалистов, которые в перспективе будут отвечать за поддержку и работоспособность СЭД, волнуют, как правило, вопросы сложности поддержки, администрирования, развития и настройки системы, ее безотказности и ресурсоемкости, возможности интеграции и прочее. Соответственно, наша задача – показать, насколько просто реализовывать вышеописанные процедуры в нашей СЭД, и что фактически мы своим внедрением не планируем нагрузить его дополнительной работой. Руководителя компании, как правило, волнуют деньги, которые СЭД поможет ему сэкономить и вопросы конкурентоспособности его компании. Именно поэтому очень часто руководство хочет видеть данные по окупаемости СЭД. Соответственно мы должны помочь подготовить и донести эту информацию до руководителя, а еще лучше, показать, сколько руководитель теряет ежемесячно не используя нашу СЭД, это может значительно ускорить процесс принятия решения о выборе и внедрении СЭД.

В-третьих, нужно плотно проработать вопрос доверия клиента и исполнителя. Для этого нужно максимально установить хороший личный контакт со всеми ключевыми сотрудниками клиента. Как минимум, для этого нужно быть максимально честным и обязательным в выполнении обещаний клиенту. Также нужно убедить клиента в том, что мы, как исполнитель, имеем большой опыт подобных проектов, можно познакомить с проектной командой и их достижениями и заслугами, технологиями внедрений. Также часто для усиления доверия к исполнителю и продукту используют референс-визиты и звонки с целью получения клиентом интересующей его информации из другого источника, а не только от нас. На этом этапе некоторые компании тестируют демоверсию СЭД, соответственно мы должны сделать все, чтобы их ожидания от возможностей СЭД оправдались: помогаем в настройке, обучаем, консультируем. Дополнительно можно поделиться опытом, приобретенным на других проектах, это тоже очень сильно влияет на доверие и авторитет нас, как профессионала в своей области.

В-четвертых, клиент должен иметь финансовую возможность реализовать свои требования. К сожалению это единственный пункт, на который мы можем влиять минимально. По сути, если бюджет у клиента имеется, но его не достаточно для реализации всех требований, мы можем пытаться отсечь не самый важный функционал, предложить сократить масштаб проекта, предоставить минимальные скидки и рассрочки оплаты, либо предложить внедрение силами клиента с нашими консультациями. Если же все эти 4 аспекта будут проработаны на должном уровне, я уверен, что клиент непременно заключит с Вами договор, и Вы получите в работу хороший и интересный проект.

Удачи Вам в продажах!