Почему в России «тормозит» SaaS?

Я периодически читаю блоги на ITBlogs (и непременно советую это делать своим коллегам), и вот сегодня нашел там статью Андрея Колесова Cloud Computing — время проводить конференции? — мини-отчет о проходившей на этой неделе конференции CloudConf 2010. Зацепили меня там два момента, на который обратил внимание Андрей:

1. «Тема Cloud Computing на российском ИТ-рынке постепенно мигрирует в сторону тем обыкновенного хостинга, хостинга с виртуализацией, или сдачи существующих приложений в аренду»
2. «Ни одного ISV среди выступающих»

Ну и общий вывод (который сам Андрей явно не озвучивает, но для меня он логически следует из статьи — тем более, что я с ним согласен) — в России развитие SaaS идет очень медленно, (если вообще идет) поставщики традиционного ПО не торопятся вкладывать много сил в SaaS, а у новых игроков пока заметных результатов не ощущается.

Сначала, я хотел написать комментарий к статье Андрея, но понял, что получается слишком много, и решил написать отдельным постом.

Для начала, (чтобы не писать много и повторно) хочу сослаться на пост Максима Галимова, Плюсы и минусы SaaS для ECM-систем (который Максим написал почти год назад по итогам круглого стола на Docflow 2009, который, кстати, вел как раз Андрей) и свой Очередная эпидемия — «облачная». Осторожно, заразно… — они оба пытаются свести плюсы и минусы «облаков», SaaS и близких понятий для области СЭД/ECM. В принципе, все, что писали мы тогда с Максимом, актуально и ныне — ничего принципиально не изменилось.

Но вот что интересно, и Максим и я (да и многие другие авторы статей и блогов, которые попадались мне в сети) пишут об «облаках» и модели продаж SaaS (или S+S — на самом деле, не принципиально) с точки зрения выгод и рисков пользователей этих сервисов. Это как бы логично — их ведь надо продавать, а значит писать нужно для потенциальных покупателей. Однако почему-то мне почти не приходилось встречать (хотя уверен, что подобные обсуждения есть — и не мало) разговоров о том, чем интересен SaaS и «облака» для производителей ПО. Причем, я имею в виду не поставщиков платформ, а производителей прикладных решений.

Вот что у меня получилось…

Если посмотреть, не вдаваясь в подробности, то с точки зрения производителя ПО, SaaS — это здорово! Судите сами: сделал себе небольшой сайтик, зарегистрировал доменное имя, немного раскрутил в поисковиках… и все — сиди зарабатывай. Ну кое-где исправляй, иногда обновляй, изредка рекламируй… В общем, не жизнь — малина.

Причем, если говорить кроме шуток, я обозначил большинство плюсов «облаков» и модели продаж SaaS для производителя ПО:

• относительно невысокий порог вхождения. Это обуславливается:
  • доступностью технологий и рабочих рук. Найти группу опытных Web-программистов не самая большая проблема: «сайтостроительство», это чуть ли не единственное ИТ-направление, после поддержки бухгалтерских систем, которое представлено, думаю в любом городе России
  • ненужностью вкладывания в инфраструктуру. Собственно, поставщиков всяческих облачных технологий — море, тут и Amazon, и Microsoft, и Google, и еще десяток крупных и сотня мелких. А если не устраивают сложные облака — можно всегда уйти на классический хостинг, благо стоит он сейчас копейки
  • отсутствием необходимости строить канал продаж. Действительно, казалось бы, не нужны ни дилеры, ни партнеры, которые будут заниматься продажами и внедрением на местах — покупатели будут просто приобретать аренду и работать на серверах хостера
• очевидной востребованностью (или хотя бы интересом) со стороны покупателей. О SaaS последние годы не говорил только ленивый, благодаря чему, даже не особо нуждающиеся в каких-то изменениях у себя заказчики знают это направление и следят за ним.
• невысокая стоимость решения в целом. Здесь в основном играют такие факторы как:
  • SaaS редко предлагает серьезные возможности кастомизации под заказчика (в противном случае это выродится в банальную разработку решения под заказ — в этом случае может статься лучше поискать более опытных аутсорсеров) — т. е. затраты только на развитие одного продукта
  • у SaaS-поставщика нет проблем с поддержкой старых версий и сохранением совместимости. По своему (тому, что я наблюдаю у коллег по цеху) опыту могу сказать, что поддержка прежних версий, это направление, которое, в зависимости от типа ПО, может легко оттянуть и 1/3, и половину, и ¾ ресурсов разработчиков. А частый переход на новую версию ПО, содержащую несовместимости (да Бог с ними с несовместимостями — просто переход на новую версию!) — это головная боль ИТ-отдела на недели и месяцы, и затраты, затраты, затраты, …
• стабильность и предсказуемость дохода. С обычным ПО надо продавать все время. Не важно, продаете вы новые версии, поддержку, дополнительные лицензии, консалтинг, … И это надо делать постоянно, т. к. в принципе, купив у вас ПО, заказчик может (ну хотябы чисто потенциально) больше никогда к вам не обращаться, а найдете ли вы новых покупателей — это еще вопрос. В SaaS же в основном используется модель абонентской платы, — пока заказчик пользуется сервисом, вам все время капает денежка.

Можно назвать, я думаю, еще, но и этого хватит чтобы задуматься — если все так замечательно, почему же мы не видим массовой миграции в SaaS?

Однако, если взглянуть на те же перечисленные мною плюсы, то у большинства из них окажется и обратная сторона:

Инфраструктура. Если использовать решения от поставщиков платформ (IaaS или PaaS), то отсутствие первоначальных больших вложений заменяется на постоянные арендные платежи поставщику платформы, что вынуждает закладывать эти отчисления в стоимость конечного решения. Если же строить свой ЦОД — то порог вхождения резко увеличивается

Стоимость решения. С одной стороны — отсутствие груза совместимости и типовые конфигурации, с другой — а многим ли компаниям подойдут типовые решения, предлагаемые SaaS поставщиком? Большинство коллег, с кем я обсуждал этот вопрос, сходятся на мнении, что типовыми могут быть или чисто вспомогательные процессы (например, канцелярия), или решения для очень небольших компаний, которым проще подстроиться под предлагаемое кем-то дешевое решение, нежели строить свое.

Мало того, стоимость ПО и АО, то, на что обычно упирают при продвижении SaaS — это, в крупном проекте внедрения, зачастую 10-я часть всех затрат. А вот затраты на консалтинг, поддержку пользователей, решение организационных и технических вопросов, … — остаются такими же. Т.е. если оставить полноценное внедрение, то конкурентные преимущества SaaS сходят на нет

Простота продаж и получения дохода. Вот это, как мне кажется, основной момент, о котором забывают, говоря про SaaS. Скажите, какие бизнес-продукты сегодня в России могут продаваться самостоятельно, т. е. не требуя массированного маркетинга, прямых продаж с мощным пресейлом, поддержки call-центра, и других ухищрений? Я даже затруднюсь назвать такие!

И вот здесь возникает вопрос: или вкладываться самому и заниматься активными продажами, а значит держать свой штат продавцов, маркетологов, возможно call-центр, или строить партнерско-диллерскую сеть. Традиционные поставщики идут по второму пути — т. е. активно развивают партнерские направления.

А вот как развивать партнерскую сеть производителю SaaS? На чем смогут зарабатывать партнеры?

• Внедрения? Так SaaS не предполагает внедрения…
• Проценты с продаж? А какие продажи, SaaS — это аренда…

И что остается в результате:

• фиксированные дилерские вознаграждения? Так это уже не выгодно самому производителю — ведь не известно, сколько удастся заработать на конкретном клиенте, вдруг он уйдет даже не «отбив» вознаграждения.
• процент от дохода (от арендной платы) — не каждый раскошелится.

В общем, SaaS который замечательно работает на рынке B2C (сколько в сети всяких сервисов заказа такси и бронирования мест в ресторане, социальных сетей и торговых площадок!), на рынке B2B требует каких-то новых идей для своего продвижения.